BUSINESS MODEL CANVAS: il cliente al centro

Uno schema grafico per organizzare le strategie che permettono all’azienda di creare, diffondere e acquisire valore.
Questo è il cuore del Business Model Canvas, uno strumento perfetto per consolidare i modelli di business già esistenti e per svilupparne di nuovi, come succede nelle start-up.

Attraverso uno schema intuitivo che guida l’attività di “brainstorming”, il BMC parla un linguaggio universale e semplifica anche gli elementi più complessi della strategia di business.

A chi va applicato?
A qualsiasi tipo di organizzazione: dalla multinazionale alla micro-impresa, dall’azienda manifatturiera a quella di servizi, fino allo studio professionale.

La compilazione dei 9 elementi del BMC prende generalmente il via dalla definizione di Value Proposition: il valore che l’azienda offre ai propri segmenti di clientela (es. innovazione, convenienza, servizi accessori, miglioramento del prodotto, ecc….), che la rende più ricercata sul mercato rispetto ai suoi concorrenti.

A partire da questa definizione, si declinano gli altri 8 elementi.

Customer Segments: segmenti di clientela, ossia classi di persone nel B2C e/o di organizzazioni nel B2B, a cui l’azienda rivolge la sua Value Proposition;
Customer Relationships: analizzare il tipo di relazioni che si instaurano con i diversi segmenti di clientela permette di migliorare l’interazione con essi, rafforzando l’immagine dell’azienda sul mercato;
Channels: i canali di comunicazione, diffusione e vendita – diretti ed indiretti – tramite i quali arrivare al cliente;
Key Partners: fornitori e partner fondamentali, con i quali l’organizzazione risulta collegata, attraverso alleanze strategiche, per creare valore per il cliente finale;
Key Activities: le attività o processi chiave tramite i quali si genera il prodotto o servizio per il cliente;
Key Resources: le risorse chiave dell’azienda, necessarie per far funzionare i processi chiave: da quelle umane a quelle fisiche, da quelle finanziarie alle intellettuali.

Infine, il BMC collega la Value Proposition alle due macro-variabili economiche con le quali si misura il risultato periodico: Costi e Ricavi.
Cost Structure: la struttura dei costi, fissi e variabili, da affrontare per sostenere attività, risorse e partnership chiave;
Revenue Streams: i flussi di ricavi generati, ossia i proventi derivanti dalla vendita di prodotti e/o servizi ai clienti.

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Il BMC, nella sua semplicità, ci ricorda una disarmante, ma imprescindibile verità: qualsiasi strategia di business deve sempre confrontarsi con la marginalità che essa è in grado di generare.

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