APPROFONDIAMO IL BUSINESS MODEL CANVAS – Flussi di ricavi

Agosto e i flussi di ricavi. Il tema del mese relativo al BMC, che approfondiamo prima di augurarvi buone vacanze, è la tipologia di ricavi che un’azienda può ottenere da ogni segmento di clientela.

Clienti e flussi di ricavi sono strettamente ed inevitabilmente collegati, perché questi ultimi dipendono dal “valore per il quale ciascun segmento di clientela è veramente disposto a pagare”.

Un’azienda è quindi chiamata a rispondere alle seguenti domande: “Per cosa pagano i nostri clienti? Come pagano? Come preferirebbero pagare?”
Capito questo, l’impresa può agire di conseguenza, generando uno o più flussi di ricavi da ciascun segmento di clientela.

In sostanza vi sono due tipologie di flussi di ricavi:
– ricavi da transazioni o vendite una-tantum
– ricavi ricorrenti, relativi a pagamenti per servizi continuativi.

Vediamo alcune modalità per generare questi flussi di ricavi:

Vendita di beni
È la modalità più nota e prevede la vendita dei diritti di proprietà di un prodotto fisico.

Canone d’uso
Più un servizio viene utilizzato, più un cliente paga.

Quote di iscrizione
Il flusso di ricavi deriva dalla vendita di un accesso continuo ad un servizio (es. le iscrizioni mensili o annuali di una palestra attive per i suoi clienti).

Prestito/noleggio/leasing
Dietro pagamento di una quota, si garantisce a qualcuno, per un arco di tempo, il diritto esclusivo all’utilizzo di un determinato bene. Questo sistema assicura, a chi presta, il vantaggio di ricavi continui, come è il caso di affittuari.

Licenze
Si dà ai clienti il permesso di usare una proprietà intellettuale protetta in cambio di un diritto di licenza. Le licenze sono molto comuni nell’industria dei media: i proprietari dei contenuti mantengono il copyright e vendono a terze parti le licenze d’uso.

Commissioni di intermediazione
Il soggetto intermediario svolge un servizio mettendo in relazione due o più parti ed ottiene, per questo, una percentuale del valore di ciascuna transizione procurata: è il caso di mediatori, agenti immobiliari, fornitori di carte di credito, ecc.

Pubblicità
Il flusso di ricavi corrisponde alle spese per la pubblicità di un prodotto, di un servizio o di un marchio.

Tutti questi flussi di ricavi sono caratterizzati da meccanismi diversi di definizione dei prezzi, quali:
– listino prezzi fisso per singoli prodotti, servizi o altre proposte di valore offerto;
– contrattazione: il prezzo viene negoziato tra più partner, in base al potere negoziale di ciascuno;
– vendita all’asta, in cui il prezzo è determinato dal confronto di più offerte competitive;
– prezzi dipendenti dalle condizioni di mercato (dinamica della domanda e dell’offerta);
– prezzi dipendenti dal volume, ossia dalla quantità acquistata;
– prezzi dipendenti dalle caratteristiche di un segmento di clientela,
– prezzi dipendenti dall’offerta disponibile al momento dell’acquisto, per risorse non immagazzinabili (es. voli, stanze di hotel, ecc.).

(fonte utile: “Creare modelli di business” – A. Osterwalder e Y. Pigneur
fonte immagine: freepik)

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APPROFONDIAMO IL BUSINESS MODEL CANVAS – Relazioni con i clienti

Non ci fermiamo neanche nel periodo estivo. Il Business Model Canvas non va in vacanza. Si sa mai che, tra una sosta in malga e un po’ di relax sotto l’ombrellone, non possiate trovare anche qualche utile spunto su questo modello che aiuta le aziende a trovare la propria strategia!

Dopo i segmenti di clientela, il valore offerto e i canali, il mese di luglio lo dedichiamo alle… relazioni con i clienti, ossia i tipi di rapporti che un’azienda stabilisce con un determinato segmento di clientela.

Le motivazioni che spingono un’azienda ad instaurare relazioni con i clienti sono, generalmente:
– volontà di acquisire nuovi contatti,
– fidelizzare quelli già esistenti,
– incrementare le vendite.

Le principali domande a cui l’azienda è chiamata a rispondere per scegliere la modalità di approccio più corretto sono:
– Che tipo di relazione ciascun segmento della nostra clientela si aspetta di stabilire e mantenere con noi?
– Quanto ci costa mantenere attive queste relazioni, sia in termini di tempo, sia di risorse da destinare?
– Come si integrano i diversi modelli di relazione con il nostro modello di business?

Vi elenchiamo, di seguito, alcuni esempi di relazioni azienda/clienti. Qual è il più opportuno per voi?

Assistenza personale
L’interazione umana è il pilastro di questa relazione. Il cliente comunica – attraverso il contatto diretto, una telefonata o un’e-mail – con un addetto ai rapporti con la clientela per ricevere aiuto nelle varie fasi di vendita o post-vendita.

Assistenza personale dedicata
Ad uno specifico cliente uno specifico addetto. È lo step successivo dell’assistenza personale. Qui si instaura un tipo di relazione più stretta e profonda, destinata a svilupparsi in un lungo periodo di tempo. È il caso dei consulenti finanziari dedicati che seguono singoli clienti ad alto valore.

Self-service
L’opposto dei precedenti. Qui il cliente “si arrangia”. Non viene comunque lasciato solo, ma può confidare sui supporti che l’azienda gli fornisce, mezzi necessari perché possa risolvere i problemi e vedere soddisfatte le sue esigenze.

Servizi automatici
Self-service + processi automatizzati. Questo è il binomio che identifica il nuovo tipo di relazione. Sono sempre più presenti, ad esempio, i profili personali on-line (chat on line) che offrono ai clienti l’accesso a servizi personalizzati.

Community
Le aziende utilizzano sempre più le community per collegare i clienti reali con quelli potenziali al fine di aumentare il bacino d’utenza. Le community on-line favoriscono lo scambio di informazioni, la soluzione reciproca dei problemi ed aiutano le aziende a comprendere meglio i propri utenti.

Co-creazione
Non solo rapporto cliente —> azienda. Ma anche azienda —> cliente. Ossia, l’azienda rende protagonista il cliente chiedendogli di scrivere recensioni (es. Amazon), di creare contenuti (es. YouTube),… per un rapporto “alla pari”.

(fonte utile: “Creare modelli di business” – A. Osterwalder e Y. Pigneur
fonte immagine: freepik)

 

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APPROFONDIAMO IL BUSINESS MODEL CANVAS – Segmenti di clientela

Da oggi iniziamo un cammino di approfondimento per conoscere più da vicino il Business Model Canvas, approfondendo un elemento al mese.
La nostra analisi inizia dai Segmenti di clientela, ossia dai gruppi di persone ed organizzazioni che un’azienda desidera raggiungere con i propri prodotti o servizi.
I clienti sono il cuore di ogni modello di business, senza di essi l’azienda stessa non esisterebbe. Per poterli servire al meglio essa li dovrebbe conoscere ed essere in grado di tracciare i segmenti di clientela a cui rivolgersi.

I segmenti – più o meno grandi – si possono riconoscere in base a:
– esigenze comuni;
– comportamenti similari;
– caratteri di somiglianza;
– tipologia di settore in cui si opera.

Al di là delle solite caratteristiche geografiche, sociali o demografiche, sarebbe opportuno calarsi nei panni dei propri clienti per chiedersi:
– qual è la propensione al rischio e all’innovazione dei nostri interlocutori,
– dove, quando, in base a cosa acquistano,
– dove vivono, cosa fanno nel tempo libero, chi li influenza, cosa li fa stare bene e cosa invece male,
– chi decide, chi paga, cosa gli fa esclamare Wow!, cosa fanno dopo l’acquisto, cosa si aspettano dopo ecc.
Queste sono solo alcune delle domande che dovremmo porci.
Nel B2B dovrebbe interessarci molto di più conoscere le caratteristiche comportamentali di chi decide l’acquisto dei nostri prodotti o servizi, dove sia dislocata l’azienda cliente, quanti dipendenti abbia e quanto fattura.
Tutto questo in un sol termine si definisce “profilare i clienti”, cercando di metterci al loro posto, e si fa tramite la “mappa dell’empatia”.

Il vantaggio di fare ciò?
Un lavoro profondo e, al tempo stesso, pratico che rafforza il modello di business, permettendo di guidarne la creazione a partire da un profilo del cliente finale, potendo così “comprendere meglio ciò per cui un cliente è veramente disposto a pagare”.

I gruppi di clienti rappresentano segmenti distinti se:
– i loro bisogni richiedono un’offerta distinta;
– vengono raggiunti attraverso canali distributivi diversi;
– richiedono tipi diversi di relazioni;
– hanno redditività differenti;
– sono disposti a pagare per aspetti diversi dell’offerta.

Alcuni esempi di segmenti di clientela sono:
Mercato di massa

Costituisce un unico grande segmento perché il valore offerto, i canali distributivi, le relazioni si focalizzano su clienti con bisogni e problemi simili. Questo tipo di modello di business è tipico ad esempio del settore dell’elettronica di consumo o della grande distribuzione in generale (GDO).

Mercato di nicchia

Questo segmento di clientela richiede elevata specializzazione perché il valore offerto, i canali distributivi e le relazioni devono essere ritagliati sulle esigenze specifiche di pochi clienti, come accade spesso nei settori del B2B.

Mercati multi-sided

Alcune organizzazioni servono due o più segmenti di clientela interdipendenti. Ad esempio, una realtà che offre giornali gratuiti necessita di molti lettori per attrarre inserzionisti; d’altra parte, ha bisogno anche di inserzionisti per finanziare produzione e distribuzione. Perché il modello di business funzioni, servono quindi entrambi i segmenti.

Ciascuna organizzazione deve decidere consapevolmente a quale segmento rivolgere la propria offerta, e, di conseguenza, quale segmento trascurare. Presa questa decisione, è possibile progettare e realizzare il proprio modello di business in base all’approfondita conoscenza delle esigenze specifiche di ogni cliente servito.

(fonte utile: “Creare modelli di business” – A. Osterwalder e Y. Pigneur)

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