Quando si parla di partnership chiave si fa riferimento principalmente a tutti quei soggetti, esterni alla nostra organizzazione, che costituiscono la rete di fornitori ai quali ci rivolgiamo per acquisire prodotti e/o servizi che entrano a far parte della nostra “Value Proposition” al cliente finale.
Non tutti i fornitori però possono definirsi “partner chiave” o, per meglio dire, per diventare “partner chiave” è necessario innescare qualcosa in più di un semplice processo di fornitura: occorre che le due controparti, organizzazione e suo fornitore, condividano modelli di business simili o integrabili.?? Solo in questo modo la partnership con un fornitore può generare relazioni ed alleanze che consentono di ridurre i rischi e migliorare i risultati, sia in termini di quote di mercato, sia di risultati economici.
Di seguito vi elenchiamo, a titolo esemplificativo, alcuni tipi di partnership e le motivazioni che spingono a crearle:
?I diversi tipi di partnership:
1. alleanze strategiche fra non-concorrenti: è tipica fra due fornitori appartenenti alla stessa filiera di produzione (es. stampista e fonderia);
2. alleanze strategiche fra concorrenti, alias competizione collaborativa: in questo caso i due soggetti convengono di mettere reciprocamente in comune degli asset che il concorrente non ha, ad es. tecnologia o know-how);
3. joint venture per sviluppare nuovi business: in questo caso la partnership si fonda su un accordo di collaborazione, solitamente temporanea, ai fini del raggiungimento di un determinato scopo o di un progetto;
4. relazioni acquirente-fornitore per assicurarsi fornitori affidabili: quando è strategico garantire al cliente finale un altissimo livello qualitativo, costi quel che costi.
Perché creare partnership?
Per ottimizzare la distribuzione delle risorse e delle attività
La relazione acquirente-fornitore, ossia la forma di partnership più semplice, è pensata per condividere infrastrutture e “saper fare”, in modo che ciascuno possa concentrare le proprie risorse in ciò che sa fare meglio e appoggiarsi al partner per il resto: questa scelta generalmente permette di ridurre i costi.
Per controllare il rischio riducendo l’incertezza
Le partnership possono rivelarsi utili anche per ridurre la competitività sul mercato: due competitors con analoga forza, operanti in uno stesso mercato, se si alleano lo conquistano definitivamente. Si riscontrano casi di concorrenti che si alleano strategicamente in un settore, pur competendo tra loro in un altro.
Per acquisire risorse e competenze
Raramente le aziende possiedono tutte le risorse o sono in grado di realizzare in proprio tutte le attività previste dal modello di business o, semplicemente, risulterebbe antieconomico fare da sé. Piuttosto esse si appoggiano ad altre aziende esperte, perché detentrici di conoscenze, brevetti, licenze o, più semplicemente, reti di vendita e canali accesso ai clienti.
Qualsiasi sia la ragione che spinge a costruire partnership con i propri fornitori, dopo averne analizzato e chiarito vantaggi e costi, una buona azione di mitigazione del rischio è quella di considerare attentamente la forza contrattuale fra le parti e formalizzare gli accordi presi.
